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Quizás parezca complejo, dispendioso, complicado y hasta innecesario un programa permanente de capacitación en ventas para la planta de empleados de la empresa que permitan implementar procesos efectivos de cierre de venta; desde el momento en que el prospecto ingresa al gimnasio a preguntar por los servicios, hasta el momento en que sale de las instalaciones.
Si abreviamos todo lo que define la palabra “VENTA” con el ánimo de motivar a implementar procesos sencillos, sin invertir recursos económicos, ni logísticos, podríamos definir qué “venta” es… “tan solo saber escuchar la necesidad del cliente y presentar con argumentos claros y contundentes, como nuestros servicios son la solución a sus necesidades”.
De esta forma podemos comprender lo que sus necesidades implican para él, ofreciéndole alternativas de solución y concretando una estrategia a seguir… y así, de esta forma, queda concluida la venta…
Es simplemente ayudarle a clarificar lo que solicita/busca/necesita, entender su importancia, y ofrecerle soluciones a sus necesidades…
1 estrategia: Seguimiento a los prospectos
Un prospecto es un potencial cliente que ya ha visitado el gimnasio, del cual se ha obtenido nombre, teléfono y quizás también su correo electrónico, y que además puede estar almacenado en una base de datos (Sistema automatizado “Software” o un documento de excell)
Una vez se alimente permanentemente esa base de datos, se puede apoyar con fuerza de venta para realizar venta institucional (empresas), venta especializada (colegios, academias, instituciones, etc.) y telemercadeo; sin olvidar que realizar un plan comercial y de mercadeo que incluya diferentes estrategias de marketing siempre será el mapa que guie la barca en la mar.
2 estrategia: Empatía
Actualmente existe un gran número de prospectos que pocas veces fundamentan su decisión en la inversión del servicio, sino que, fundamentan su decisión de compra en el trato, atención o empatía que le brinda quien realiza la presentación del portafolio de servicios.
Las primeras palabras, la primera impresión, y los primeros comentarios marcan la fase emocional de la relación comercial, y apoyados por el lenguaje no verbal son los responsables de una exitosa y amable transacción comercial.
3 estrategia: Tour de venta
Un proceso automático muy común en la recepción de los gimnasios, es entregar un volante con precios y horarios; si este proceso se pudiera acompañar con un tour junto al cliente por cada una de las áreas que conforma el gimnasio, indagando las necesidades del cliente y presentando soluciones a sus necesidades, se incrementarían de manera muy importante las ventas diarias.
4 estrategia: Escuchar
Escuchar va mas allá de simplemente brindar información básica de precios, horarios y modalidades de clases grupales; consiste en ir haciendo preguntas claves que permitan conocer que ha motivado al prospecto a visitar el gimnasio, las cuales permiten identificar las verdaderas necesidades del cliente.
Y en función de estas necesidades poder enfocar un plan de entrenamiento interdisciplinario que le permita al futuro cliente visualizar resultados a sus necesidades puntuales.
5 estrategia: Apoyar el cierre con eficacia
Si un prospecto ya se ha tomado el tiempo de ir hasta el gimnasio a conocerlo, ya se ha logrado el 70 % del cierre de la venta, entonces no queda sino apoyar el 30 % de la manera más profesional…
Y para ello será importante conocer, anticiparse y manejar muy bien las posibles objeciones que surjan en el momento del cierre de la venta; entre las objeciones más comunes se encuentran:
Precio
Consulta a un tercero
Postergar la toma de la decisión
Apoyar la presentación del portafolio de servicios con presentaciones en Power point u otro tipo audiovisual es una herramienta muy poderosa que proporciona un impacto importante en el prospecto, y facilita el proceso de cierre de venta disminuyendo el número de objeciones.
Podríamos concluir que el cierre eficaz consiste en presentar alternativas del tipo X o Y en la cual el potencial cliente se toma su tiempo para valorarlas junto al asesor.
6 estrategia: Apoyo tecnológico
Una presentación directa desde el software especializado para gimnasios IntelliGym le otorga al potencial cliente visualizar la sistematización de las evaluaciones y su curva de rendimiento frente a la planificación del entrenamiento.
 
Así, de esta manera, tanto el potencial cliente como el afiliado actual sienten que su inversión será y es muy recompensada por el equipo profesional en el cual ha puesto su atención.
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