Como incrementar las ventas en gimnasios.

Quizás parezca complejo, dispendioso, complicado y hasta innecesario un programa permanente de capacitación en ventas para la planta de empleados.

Pero esa acción permitiría implementar procesos efectivos de cierre de venta desde el momento en que el prospecto ingresa al gimnasio a preguntar por los servicios, hasta el momento en que sale de las instalaciones.

Si se abrevia el significado de la palabra “VENTA” se podría definir qué es… “tan solo saber escuchar la necesidad del cliente y presentar con argumentos claros, como sus servicios son la solución a sus necesidades”.

Es simplemente ayudarle a clarificar lo que necesita, entender su importancia, y ofrecerle soluciones a sus necesidades…

Seguimiento a los prospectos

Un prospecto es un potencial cliente que ya ha visitado el gimnasio, del cual se ha obtenido nombre, teléfono y quizás también su correo electrónico, y que además puede estar almacenado en una base de datos (Software o documento de Excel)

Una vez se alimente permanentemente esa base de datos, se puede apoyar con fuerza de venta para realizar venta institucional (empresas), venta especializada (colegios, academias, instituciones, etc.) y telemercadeo; sin olvidar que realizar un plan comercial y de mercadeo que incluya diferentes estrategias de marketing siempre será el mapa que guie su plan de acción.

Empatía

Actualmente existe un gran número de prospectos que pocas veces fundamentan su decisión en la inversión del servicio, sino que, fundamentan su decisión de compra en el trato, atención o empatía que le brinda quien realiza la presentación del portafolio de servicios.

Las primeras palabras, la primera impresión, y los primeros comentarios marcan la fase emocional de la relación comercial, y apoyados por el lenguaje no verbal son los responsables de una exitosa y amable transacción comercial.

Tour de venta

Un proceso automático muy común en la recepción, es entregar un volante con precios y horarios; si este proceso se pudiera acompañar con un tour junto al cliente por cada una de las áreas, indagando las necesidades del cliente y presentando soluciones a sus necesidades, se incrementarían de manera muy importante las ventas diarias.

Escuchar

Escuchar va mas allá de simplemente brindar información básica de precios, horarios y modalidades de clases grupales; consiste en ir haciendo preguntas claves que permitan conocer que lo ha motivado a ir, las cuales permiten identificar las verdaderas necesidades del cliente.

Y en función de estas necesidades poder enfocar un plan de entrenamiento que le permita al futuro cliente visualizar resultados a sus necesidades puntuales.

Apoyar el cierre con eficacia

Si un prospecto ya se ha tomado el tiempo de ir a las instalaciones, ya se ha logrado el 70 % del cierre de la venta, entonces no queda sino apoyar el 30 % restante de la manera más profesional…

Y para ello será importante conocer, anticiparse y manejar muy bien las posibles objeciones que surjan en el momento del cierre de la venta.

Apoyar la presentación del portafolio de servicios con presentaciones en Power point u otro medio audiovisual es una herramienta muy poderosa que proporciona un impacto importante en el prospecto, y facilita el proceso de cierre de venta disminuyendo el número de objeciones.

Se podría concluir que el cierre eficaz consiste en presentar alternativas del tipo X o Y en la cual el potencial cliente se toma su tiempo para valorarlas junto al asesor.

Apoyo con tecnologías sofisticadas

Una presentación directa desde el software para gimnasios IntelliGym le otorga al potencial cliente visualizar la sistematización de las evaluaciones y su curva de rendimiento frente a la planificación del entrenamiento.

Así, de esta manera, tanto el potencial cliente como el afiliado actual, sienten que su inversión será y es muy recompensada por el equipo profesional en el cual ha puesto su atención.